板倉です。
 
 
コピーライティングの価値に気づき、
「コピーライティングを勉強するぜ!」
と思った人は大体、コピーライティングのテクニックの方を先に学んでしまいます。
 
 
それは、ネットやビジネス書などでは一般に、
「どう書くか?」というテクニック論を伝えているものが多いからです。
 
 
PASONAの法則とか、
AIDMAの法則とか、
QUESTフォーミュラとか、
魅力的なヘッドコピーの書き方とかですね。
 
 
しかし、それらはすべて、「どう書くか?」
ということでしかありません。
 
 
コピーを書く上で、最も肝心なのは、
『何を書くか?』ってことです。
 
 
「何を書くか?」が明確になっていて、
初めて「どう書くか?」というテクニックが活きてきます。
 
 
初心者の場合、
特にこの「何を書くか?」ということを意識していない方が多く、
それによって全く反応の取れないコピーになってしまっている場合がよく見受けられます。
 
 
せっかくネットビジネスの可能性に気づき、
しかも「コピーライティング」というスキルの重要性にも気がついているのに、
その「コピー」がお金になっていなければ、ぶっちゃけ何の意味もないし、
ただただ、勿体ないことだと思います。
 
 
僕らはお金を稼ぐために「コピー」を書いてるわけで、
お金に直結しないコピーは一切書くべきではありません。
 
 
お金に直結しないなら、
書く意味もないし、逆に書くなら稼ぐべきです。
 
 
「書く」=「稼ぐ」
この究極の方程式を成り立たせるために何が必要であるのか?
 
 
そんなテーマでこれから解説していきます。
 
では、早速いってみましょう。

コピーを書く上で必要な3つの初期設定
その1:目的設定

そもそも〝落としどころ〟が設定されていなければ、
どういうコピーを書いて、どこのキャッシュポイントに誘導するのか、
 
つまり、「コピーを書く意味」が曖昧になってしまいます。
 
 
目的があるからこそ、
その目的に向かってコピーを書いていくという作業が意味を持ちます。
 
 
もちろん、「コピーを書く」ということをしている時点で、
「お金稼ぎ」が最終的な目的ではあるかと思いますが、
その段階よりも、もうちょっとだけ踏み込んだ目的設定が必要です。
 
 
セールスレターであれば、購入リンクを押してもらうことが目的であるし、
メルマガであれば、信頼関係を構築することが目的であったりするし、
ブログ記事であれば、教育が目的だったり、集客が目的だったり、
記事ごとの役割があるはずです。
 
 
「お金稼ぎ」につながる、
その一歩手前のゴールを具体的に設定する必要があります。
 
 
購入リンクを押してもらう
信頼関係構築
教育
集客
ブランディング・・・
 
 
まずはコピーを書く目的を設定することからコピーは始まります。

コピーを書く上で必要な3つの初期設定
その2:ターゲット設定

タイトルにもある通りコピーライティングは、
「どう書くか?」よりも「何を書くか?」の方がはるかに重要です。
 
 
そして、「何を書くか?」という視点に立つことができれば、
おのずとターゲット設定の必要性にも気がつくはずです。
 
 
なぜなら、目的がセールスであろうと、教育であろうと、
ターゲットによって、その文面というのは変化させていくものだからです。
 
 
例えば、
コピーの目的が「セールス」だったとして、
そのターゲット像がイメージできなければ、
どのようにセールスするのか?
 
その具体策が見えてこないはずです。
 
 
セールスの相手が、主婦であれば、主婦目線のコピーを書くべきだし、
年齢、性別、置かれている環境、悩み、などなど、
必要に応じて、コピー自体を変化させていく必要があります。
 
 
専業主婦に向かって、
「あなたはいつまで満員電車に乗る生活を続けますか?」
とか言っても、全く響かなければお金を払う理由もありません。
 
 
逆に二十歳そこそこの男の子に、
「毎日の家事、大変ではありませんか?」
とか言ったところで、
 
「え?家事?何言っちゃってんの?」
って感じです。
 
 
まさかそれが、
自分に対して発せられた言葉だとは思わないはずです。
 
 
誰に対してのコピーなのか、
誰に向かって発するコピーなのか、
ここが明確になっていないとそもそもコピー自体が意味不明なものになってしまいます。
 
 
コピーというのは、届けたい相手に届いて初めて効果を発揮するもので、
間違った相手に届けているとか、
そもそも届けたい相手がわからないとか、
そんな状態では間違ってもお金が発生するなんてことはありえません。
 
なので、まずはターゲットを設定してみてください。

コピーを書く上で必要な3つの初期設定
その3:ターゲットの意識レベル設定

こちらの意図する目的が決まって、
ターゲットが決まっていたとしても、
それでも反応の取れるコピーが書けるとは限りません。
 
 
「書く」=「稼ぐ」
という図式を成り立たせるために必要な初期設定の3つ目、
ターゲットの意識レベルがどのレベルにあるのか?
ということを設定する必要があります。
 
 
意識レベルというのは、
ターゲットが抱いている問題、悩みの深さレベル
と言い換えることができます。
 
 
そして、それは大きく分けて、4段階のレベルに分けられます。
 
順番に解説していきます。

レベル①『問題に気がついていないパターン』

例)自分がハゲていることに気がついていない人
 
自分がハゲていると思っていない人に対して、
育毛剤を売ることはできるでしょうか?
 
 
その場合にはまず、
「そこのあなた!ハゲてますよ!」
っていうことを教えてあげなければなりません。
 
 
問題を認識していなければ、
その問題をどうにかしようとも思わないですから、
まず、こちらが〝教えてあげる〟ということをしなければなりません。
 
 
そして、教えてあげた上で、
問題を認識してもらった上で、
「じゃあ、この育毛剤どうですか?」
という提案が初めて聞き入れてもらえることになります。
 
 
この問題に気がついていないパターンの人に物を売るときは、
正直、時間がかかります。
 
 
一番、物を売りにくいパターンでもあります。
 
 
しかし、時間がかかるということは、
それなりに関わる時間が長くなるということで、
ターゲットの問題解決をした時に、
より深い関係になることができるというメリットでもあります。
 
 

レベル②『問題に気づいているが、どうにかしようとは思っていないパターン』

例)太っていると自覚しているけど、面倒くさいからそのままでいい人
 
 
太っていることに自分で気がついている、
しかし、「痩せよう」とか、「ダイエットしよう」とか、
これっぽっちも考えていないというパターンです。
 
 
そんな人に、例えばダイエットサプリとか、
「これで痩せることができますよ!」
っていう商品を売り込むのも割と難易度が高いです。
 
 
もしかしたら、
ターゲットも少しくらいは反応を示すかもしれません。
 
 
でも、正直、
「何か努力したり時間を使うくらいならそのままでいい」
という層ですから、そこまでの期待はできません。笑
 
 
この層に何かを売ろうと思ったら、
まず、太っていることのデメリットを伝え、
「最悪、あなた死ぬわよ!」
とか言って、痩せることのメリットを認識してもらう〝教育〟が必要です。
 
 
この層もなかなか物を売るのが難しい、
もしくは時間がかかるパターンです。
 
 

レベル③『問題を認識していて、解決策を探しているパターン』

例)タバコ依存という問題を認識していて、やめれるものならやめたいと思っている人
 
 
タバコによる健康被害を認識していて、
会社の健康診断でも指摘されていて、
 
〝やめられるものならやめたい〟
という人に、「禁煙マニュアル」「禁煙タブレット」「禁煙治療」
などの商品を販売することはそこまで難しくありません。
 
 
健康被害をこちらが指摘するまでもなく、
〝もう既に十分理解している〟ので、「教育が完了している段階」とも言えます。
 
 
ただ、問題があるとすれば、
本人の意思が弱いため、
いまひとつ、禁煙に踏み切れないのかもしれないという点です。
 
 
ですので、
教育するとすればその部分、
意思の弱さを補うような教育をしていく必要があります。
 
 
バンジージャンプを飛ぼうとしているその背中を、
「ドン!」と少し押してやるだけで真っ逆さまに落ちていきます。
 
 
それくらいの〝あと一押し〟な層です。笑
 
 

レベル④『問題を認識していて、1秒でも早く問題を解決したいパターン』

例)明日は自分の結婚式、しかし、顔中にニキビが100個できてしまった新婦。
 
 
せっかくの晴れ舞台ですが、
顔中ニキビだらけではなかなか厳しいものがあります。
 
 
この場合、
「ニキビが一晩で治る薬あるけど買う?」
と言えば、おそらくターゲットは多少高くても買うと思います。
 
 
人は、「今すぐ、とにかくなんとかしなければならない!」と感じている場合には、
簡単にお金を払うし、それが多少高額だろうとお金を払います。
 
 
おそらく、
結婚式前日に、顔中ニキビができてしまった新婦は、
「一晩でニキビを治す薬」が喉から手が出るほど欲しいはずです。
 
 
5万でも10万でも買うと思います。
 
 
教育も何もいらず、最後の一押しすら必要なく、
ただ見せるだけでも売れるくらい、悩みが深い層になります。
 
 
当然、
この層が最も販売しやすい層であり、
初心者がセールスのコピーを書くならこの層を積極的に狙っていくと、
売り上げが立ちやすいかと思います。
 
 
このように、
ターゲットの意識レベルには4段階あり、
レベル①『問題に気がついていないパターン』
レベル②『問題に気づいているが、どうにかしようとは思っていないパターン』
レベル③『問題を認識していて、解決策を探しているパターン』
レベル④『問題を認識していて、1秒でも早く問題を解決したいパターン』
 
 
自分のターゲットがどの意識レベルにいるのか、
的確に判断をし、その意識レベルに合わせたコピーを書いていく必要があります。
 
 
基本的に、レベル①が最も教育に時間がかかり、
商品の良さを伝えただけでは見向きもされない層だという認識で問題ありません。
 
 
逆にレベル④が最も教育を必要とせず、
商品の良さどころか、見せただけで
「買わせてください!」
と向こうから頭を下げてくるような層になります。
 
 
「問題の意識レベル」というものを是非設定してみてください。

「どう書くか?」でなく「何を書くか?」総括

以上が、コピーを書く上で、テクニックよりもまず先に考慮すべき点であり、
「何を書くか?」の骨組みとなる初期設定です。
 
 
この設定がうまくできていないと、
非常に自分よがりなコピーになってしまい、
全くお金を支払ってもらえない意味不明なコピーが出来上がってしまいます。
 
 
コピーの目的を設定し、
ターゲットを設定し、
ターゲットの意識レベルを設定する。
 
 
この3つは最低でもやっておくべきで、
もっと細かいテクニックなどもありますが、
この3つさえ押さえておけば、そうそう的外れなコピーにもならないはずです。
 
 
「これからコピーを書き始める」
という方は是非参考になさってください。
 
では、どうもありがとうございました。
 
 

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